완성된 원고는 아니지만 참고하실 수 있도록 남겨둡니다. 여러분의 노력에 좋은 결과가 있기를 기원합니다.
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단순한 지식체계를 유지하자
목차
여는 글
知己
1.
체계화하기 Organize 장기기억(Hard Disk)
2.
축소하기 Simplify 생각(CPU)
3.
압축하기 Summerize 단기기억(RAM)
知彼
4.
분해하기 Analyze 단순계(Simplicity)
5.
종합하기 Synthesize 복잡계(Complexity)
知彼知己
6.
포기하기 Give up 의사결정과 전략적 사고(Stratigic Thinking)
7. 창조하기 Create 열정과 동정(Passion and Compassion)
얼마전 제가 출간한 책의 이름이 「3.0CEO를 위한 명품경영학」입니다. 많은 대가들의 책을 인용하고 또 참고했습니다. 그들의 저서 모두는
아니라도 대부분은 명품이라고 할만하지요. 명품을 많이 인용했다고 해서 명품경영학이라고 부르는 것은 결코
정당해 보이지는 않습니다. 다 출판사 마케팅 전략의 일환입니다.
억지로 그런 종류의 이름을 붙인다면 아마도 「짝퉁 경영학」이라고
할 수 있겠지요. 명품을 많이 인용했으니까요. 출판사는 이
책을 108권의 책을 요약한 명품이라는 것을 마케팅의 키워드로 잡아 홍보하고 있습니다.
그러나, 출판사의
서평처럼 그들의 책을 요약하려는 의도는 없었습니다. 제가 먼저 책의 구성을 끝내놓고, 어떤 대가의 글을 인용하는 것이 설득력이 있을까 찾아 헤멨다고 하는 것이 더 진실에 가까울 것 같습니다. 내가 한 이야기라고 하는 것보다 훌륭한 사람들이 말한 것이라고 하는 것이 더 설득력이 있을 테니 말이지요. 하지만 말이지요. 그들의 이야기도 이미 오래전에 다 남들이 한 이야기라는
거 아십니까? 대부분의 글이나 논문의 90% 이상이 남의
이야기를 할 수 있을 뿐입니다. 우리들의
창조성이라는 것이 그 정도입니다.
몇 해전에 독일에 거주하는 송두율 교수가 스스로 남북 사이의 경계인이라고 불러 화제가 된적이 있습니다. 경계인이란
‘두 사회(社會)나
집단(集團) 사이에서 얼치기가 되는 사람’을 의미합니다. 경계인이란 회색인간이라는 이미지를 가지는 결코 긍정적인 단어가 아닙니다.
저는 그러나 경계인일 수밖에 없습니다. 경제학에 대해서야 이곳에 계시는 경제학 교수님들보다 제가 더 잘 알리가 없습니다. 비즈니스 현장에 대해서도 그렇습니다. 옥션이라는 회사를 창업하고
코스닥 등록도 하였지만, 많은 실패도 경험했습니다. 그리고
지금은 아주 작은 회사 몇 개를 생존시키고 성장시키기 위해 노력하고 있습니다. 크게 성공한 기업인들이나
전문 경영자 보다 경영의 현실을 더 잘 이해하고 있다고 우길 자신이 없습니다.
물론 아직 게임이 끝나지 않았습니다. 그 회사들을 한 분야에 최소 2위의 회사로 만들겠다는 의지와 계획은
아직 진행중이니 말이지요.
여하튼 저에게는 경영학과 경영현장의 경계에 서있는 경계인으로서
가지는 나만의 경쟁력은 있을 것입니다. 그리고 그것이 나의 핵심역량이라고 할 수 있을 것입니다. 15년의 간의 학교와 연구원 생활 그리고 그만큼의 비즈니스 현장의 경험으로 둘 사이를 연결시켜 줄 수 있는
능력은 남보다 크게 뒤떨어지지는 않을 것입니다.
오늘 나는 여러분에게 나의 이런 경험을 바탕으로 여러분의 경쟁력을 높여줄 수 있으면 하는 바램으로 여기에 섰습니다. 몇일간 고민 끝에 경영전략이나 마케팅과 같은 주제보다는 차한잔 또는 술한잔 하는자리에서 후배들에게 할 수 있는
정도의 주제를 선택해 보았습니다. 왜냐하면 한 시간으로 마케팅에 대한 핵심을 이야기할 수 있다하더라도
여러분이 그것을 기억하고 있을 것 같지는 않군요. 지금 당장 여러분이 비즈니스 현장에 있는 것이 아니니
말이지요.
오늘의 주제를 한 문장으로 정리하면 “여러분이 지금 공부하고 익히고 있는 것을 바탕으로 자신만의 단순하고 실용적인 지식체계를 갖추라”는 이야기가 될 수 있을 것 같군요. 현재 여러분은 비즈니스 현장에
있다기 보다는 미래를 준비하고 있으니 말이지요. 물론 술자리에서 이런 건전하고 고상한 이야기만 하는
것은 아닙니다.
知己
①
체계화하기 Organize: 장기기억(Hard Disk) 생각: 정신세계의 피라미드
몇 주전에 신문에서 미국 버지니아 대학의 심리학 교수인 티모시 윌슨의
저서 「나는 내가 낯설다」를 소개하는 기사를 읽은 적이 있습니다. 아직 책을 사들지는 못했지만 조만간
읽어볼 생각입니다.
여하튼 그 서평에 의하면,
매순간 우리의 오감이 받아들이는 정보는 1천만 개에 달한다고 합니다. 이 중 우리가 의식적으로 처리하는 것은 크게 잡아도 40개를 넘지
않는답니다. 우리의 무의식이 우리도 모르게 나머지 정보를 몰래 처리하는 셈입니다. 티모시 윌슨은 그것을 적응 무의식이라고 부릅니다.
그런 무의식이 저장한 정보가 우리의 행동을 결정한다는 이야기입니다. 그래서 내가 하는 행동이 나에게 낯설게 느껴지게 된다는 것입니다. 우리도
모르게 엄청난 정보가 우리에게 입력되고 있는 셈입니다.
그런 정보들은 어디에 저장됩니까? 우리의 뇌속에 기억되겠지요. 인간에게 컴퓨터의 하드디스크와 CPU(Central Process Unit-중앙처리장치)처럼 기억하는 곳과 생각하는 장소가 따로 있지는 않지만 인간에게도 생각과 기억은 두 개의 다른 활동이라고 합니다.
사람의 기억용량은
100Tb(테라 바이트)정도라고 합니다. 현재
우리의 PC의 하드 디스크가 100기가(Giga) 이상이라고 하더라도 기가가 10의 9승을 의미하고 테라가 10의 12승인
만큼 하드디스크가 100기가라 해도 우리의 용량이 1000배는
크다는 이야기 입니다. 현실적인 감각이 좀 부족해 보이지요? 보통사람의
기억용량은 세계에서 가장 큰 도서관의 장서 수에 달하는 2,000만권의 책을 가득 채울 수 있는 정도라고
생각하면 됩니다. 그러니까 아무리 공부를 많이하고 책을 읽어도 여기에 가득채우기는 쉬워 보이지 않습니다. 이만큼 인간의 뇌는 아직까지는 개인용 PC보다 우수합니다.
우리 뇌의 일부를 채우고 있을 뿐이지만, 여러분이나 제가 지금까지 받아들인 정보도 만만치 않은 정도일
것입니다. 중고등학교 시절 우리 뇌가 받아들인 정보만이라도 모두 활용할 수 있다면, 여러분 모두 천재라는 소리를 들을 수 있을 것입니다. 그러나 아쉽게도
우리는 그것의 아주 일부만 기억해 낼 뿐입니다.
엄밀하게 이야기 하면 기억을 못하는 것이 아니라, 찾아내지 못한다고 해야겠지요. 인간에게는 망각이란 없다고 합니다. 너무 많은 정보를 저장해 놓고 어디에 뭐가 있는지 차지를 못하고 있는 것이지요. 2,000만권의 책을 저장해 놓고도 말이지요.
그러니까 의미없이 많은 책을 읽고 또 강의를 들었지만, 그 정보들을 무작위로 우리의 도서관에 쌓아놓았다면 단순히 책만 도서관에 자리잡고 있는 것과 마찬가지가 됩니다.
많은 책을 읽었다고 해서 지혜로와 지지 않을 수도 있다는
이야기입니다. 공부 많이 했다고 시험잘 보는 것도 아니고, 시험
잘 본다고 해서 일 잘하는 것이 아니라는 것이며 일 잘한다고 결과가 늘 좋은 것이 아닌 것이지요.
우리의 뇌에 체계적으로 저장하지 못한다면 말이지요.
단순함의 첫번째는 정리라고 할 수 있습니다. 정리란 그 대상들간에 질서를 가지는 것이고 따라서 체계화됩니다.
공부잘한다는 것도 결국은 정리를 잘하는 것이라고 할 수 있습니다. 일 잘하는 것도 궁극적으로 정리잘하는 것입니다. 나이가 먹고 경험이
있다고 해서 더 많은 것을 알고 있다고 단정할 수 없습니다. 여러분이 직장에서 만나게 될 상사들이 여러분
보다 더 많이 알고 있다기 보다는 더 많은 사람들을 알고 있다고 보는 것이 맞는 이야기일 것입니다. 물론
특정 시장이나 상품에 대한 지식은 가지고 있겠지만 말이지요.
사실 세상을 살아가기 위해서 더 많은 정보와 지식이 필요하지
않을지도 모릅니다. 단지 우리가 그 지식을 지능으로 지혜로 발전시키지 못하고 있는 것이 더 문제일지
모릅니다.
유명인사가 된 최고경영자들의 강의에 참여해서 이야기를 들어
본 적이 있습니까? 외국사람이고 우리나라 사람이고 대부분 유사한 이야기를 합니다. “겸손하라”, “성실하라”, “열정을
가져라”, “모험심을 즐겨라”와 같은 이야기들 말이지요. 그런 말들이 그분들만 가지고 있는 지식일까요?
사실은 과거부터 내려오는 이야기를 많은 사람들이 그것이 정답인양
반복하고 있는 셈입니다.
그렇면 우리는 어떻게 해야 할까요? 나만의 서재를 가지는 것이 하나의 해결방법이라고 생각합니다.
고등학교 시절의 제친구중 한명은 영화대사를 잘 외웠습니다. 특히 로맨틱한 대사를 외워두었다가 여자만 만나면 즉시 활용하곤 했습니다. 그
대사가 정말 안어울리는 상황에서도 써먹곤 했는데 결과는 늘 성공하는 듯했습니다. 여하튼 그 친구는 사용할
목적이 분명했고 그로인해 동기부여가 되었기 때문에 우리들에게 놀라운 기억력을 과시하곤 했습니다. 이처럼
정보를 저장할 때부터 그 사용에 대한 동기가 충분하고 그를 위해 나만의 시스템으로 정리해 두어야 합니다.
결국 기억을 가장 잘 할 수 있는 방법은 동기와 목표를 가지고 체계화하는 것입니다.
우리가 우리에게 주어지는 정보를 단순화해고 체계화해야 하는 이유는 또 있습니다.
데이터가 정보가되고 지식이 되고 지혜로까지 정제되기 위해서는 많은 생각의 과정을 거쳐야 합니다. 다음의 그림을 봅시다.
)
우리가 보통
얻어지는 것은 데이터나 정보입니다. 데이터(Data)는 가공되기
전의 순수한 상태의 수치들이라고 보면 됩니다. 이들은 아직 체계화되지 않고, 분석되지 않고, 일반화되지 않은 것들입니다. 이 데이터를 어떤 목적이나 의미를 가지고 정리하고 체계화하면 정보가 됩니다.
우리에게 필요한 데이터만 수집했다면 그것도 정보라고 할 수 있겠지요. 우리한테는 의미가
있기 때문이지요.
지식(Knowledge)은
정보 이용에 대한 노하우를 의미합니다. 정보를 사용하기 위해서는 이를 다시 분석하고 종합할 필요가
있습니다. 정보를 이해하고 경험하면서 축적된 학습은 정보로부터 어떤 패턴을 발견할 수 있게 되겠지요. 이것을 지식이라고 할 수 있습니다.
우리는 이
지식을 기반으로 의사결정을 하게 됩니다. 이 단계를 지능(Intelli-gence)이라고
할 수 있습니다. 그 다음 단계가 또 있다면 지혜(Wisdom)라고
할 수 있습니다. 지혜는 일정 수준으로 축적된 지식을 응용해서 새로운 파생지식을 찾아내거나, 타 분야에
응용해서 새로운 이론 및 비즈니스를 만들어 내는 창조적이고 감성적인 생각까지 포함하게 됩니다.
예를 들어봅시다. 일기예보에서 오늘은 화창하다든지, 비가 올 것이라든지, 구름이 낄 것이라든지, 눈이 내릴 것이라든지 등의 날씨 정보를 전달해
줍니다. 이것은 기상청에서 수많은 데이터를 수집해 정리한 결과입니다.
기상을 관측함에 있어서 획득되는 풍속, 풍향, 습도
등의 정보들이 데이터에 해당합니다. 그리고
이 데이터를 적용하고 분석하여 나온 결과가 일기예보라는 정보가 만들어 집니다.
우리는 이
정보를 이용하여 오늘의 날씨에 대해 나름대로의 예상을 하게 되겠지요. 비가 올 확률이 30%라고 해서 반드시 비가 오는 것은 아니니까 말입니다. 이것이
지식입니다. 이제 이 지식을 바탕으로 의사결정을 하게 되겠지요. 오늘의
옷차림을 결정하고 우산을 들고 나갈 것인지 말 것인지를 결정하게 됩니다. 이런 의미에서 정보의 목적은
지식이 아니라 올바른 행동을 취하기 위한 준비라고 할 수 있습니다.
이 시대를 정보화사회라고는 하지만, 사실 정보는 차고도 넘치고 있습니다. 사실 정보화시대에 정작 가치 있는 것은 지식입니다. 정보는 오히려 넘쳐나고 있고 스스로 번식력이 있어서 이제 정보가 그들을 관리하는 인간의 능력을 제압하고 있는
중입니다. 이런 문제를 해결하는 하나의 방법은 지식의 단순화와 체계화라고 할 수 있을 것입니다.
위의 그림이
피라미드로 되어 있음에 유의해 봅시다. 왜 위로 올라갈수록 면적이 작아질까요? 체계를 가지면서 용량은 작아지는
단순화과정을 거친다는 의미를 가집니다. 그러면서도 그 실용성과 효용성은 더 높아지고 있는 것이지요.
②
축소하기
Simplify 생각(CPU) 생각: 논리와
분석 창조적 사고 시장: 미시경제 소비자행태
우리에게 생각이 있다면 컴퓨터에는 CPU가 있습니다. 잘 알고 있다시피 우리가 컴퓨터에게 무슨 명령을
내리면 하드디스크에서 정보를 끄집어 내서 연산작용을 하게 됩니다. 인간도 장기기억 속의 정보를 찾아내서
생각을 하게 됩니다. 요즘 컴퓨터의 생각속도는 1기가 헤르츠가
넘습니다. 반면 인간의 생각의 속도는 10 메가 헤르츠 정도라고
합니다. 수치로만 보면 PC가 우리의 생각속도보다 최소한 100배는 빠른 셈입니다.
사실 우리의 뇌가 가지는 연산능력은 그다지 좋은 편이 아닙니다. 인간은 두 개 이상의 요소를 가지고
의사결정을 해야 할 때도, 아주 성능이 좋지 않은 컴퓨터에 비해서도 턱없이 부족한 정보처리 능력을 보여줍니다. 예를 들어 소비를 결정하기 위해 색상과 디자인을 고려해야 한다면 어느 쪽에 얼마만큼 비중을 주어야 하는지, 그리고 그 비중에 의해 어느 쪽이 더 나은 소비인지 잘 계산해 내지 못합니다.
간혹 계산에 실수하기도 합니다.
그렇다면 우리의 연산능력을 극대화하기 위해서 어떻게 해야 할까요? 한마디로 변수를 축소하는 것입니다.
하나의 특징 즉 변수에 집중하거나,
아예 생각해야 할 변수를 최소화하거나,
한 변수에 집중하고 다른 요소는 고정되어있는 것으로 가정하면서,
단계로 나누어 생각하는 방법을 택해야 할 것입니다.
역으로 이야기하면, 무리하게
너무 많은 것을 한번에 생각하려면 시간도 많이 걸릴 뿐 아니라 잘못된 결과를 도출하게 될 가능성이 높다는 이야기입니다. 물론 많은 변수를 이용하여 결론을 도출해 낼 수 만 있다면 현실에 더 가까운 결론을 얻게 될지 모릅니다.
그러나, 비즈니스
현장에서 또는 삶의 상황에서 우리는 그 많은 변수를 한번에 연산해 내지 못한다는 것입니다.
미시경제학에서 우리는 많은 것을 배웁니다. 그러나 궁극적인 생각의 틀은 한계분석, 그리고 수요공급법칙, 이 둘이라고 해도 무리가 없을 것입니다. 그리고 이 두 분석의 툴은 두개의 요소로 이루어져 있습니다. 한계분석은
비용과 이익의 비교, 수요공급법칙은 수요와 공급이라는 두 힘에 대한 균형, 그래서 우리는 경제학을 최적화이론과 균형이론이라고 정리하지요.
어쩌면 우리가 비즈니스 현장에 나가서 기억할 것은 이 두가지
밖에 필요없을 듯 합니다. 사실은 이 두가지도 확실히 사용하지 못합니다. 그러나 한계분석과 수요공급을 이용한 생각의 방법만으로도 우리는 많은 것을 얻을 수 있습니다.
내일이 시험인데 친구가 어려운 부탁을 합니다. 시간이 없다고 하니까 친구는 대뜸 “친구가 중요하냐, 시험이 중요하냐?”고 윽박지릅니다.
물론 그냥 시험이 중요하다고 해도 되겠지요. 그러나 좀더 세련되게 대답을 한다면 “친구가 중요하지, 그러나 이 시점에서 한계적으로는 시험이 중요해”라고 할 수 있겠지요. 그 친구가 한계분석에 대해 이해를 하지 못한다면
그것을 이해시켜 주어야 한다는 더 골치아픈 문제가 생길 수 있다는 것을 조심해야 겠지요.
좀더 나가더라고 우리의 생각이 소화할 수 있는 정도는 사실 2X2 매트릭스 정도입니다. 우리가 흔히 듣는 SWOT분석이나
BCG 매트릭스가 그런 종류의 것입니다. 한계분석은 1X2에
해당합니다. 반면 2X2 매트릭스는 2개의 요소를 각각 2개로 나누어 비교 분석하는 방법입니다. 저는 대부분의 복잡한 현상도 이런 2X2 매트릭스(Matrix)로 단순화가 가능하다고 생각합니다. 그리고 거기서부터
확장하는 것이 더 실용적이라는 것이지요.
모두 2X2 매트릭스를
이해하시나요? 예를 들어 볼까요?
복잡한 인간을 인간의 욕심과 능력이라는 두 요소를 가지고
정리해 봅시다. 욕심과 능력은 많다 적다라는 용량으로 분류해 볼 수 있을 것입니다. 이것을 2X2 매트릭스로 그려보면 다음과 같습니다.
|
능력 욕심 |
많음 |
적음 |
|
적음 |
소인 |
평민 |
|
많음 |
대인 |
도인 |
우리가 생각해야 하는 변수가 이 2X2 매트릭스 이상이 되면 보통사람의 생각으로 처리하기가 쉽지 않습니다. 우리가
할일은 변수를 줄임으로서 단순화해야 합니다. 다시 말하면 중요한 변수를 두개 이하로 축소하라는 이야기지요.
만약 그 이상의 변수를 고려해야 한다면, 우리가 경제학에서 모델을 만들듯이 다른 변수는 고정되어있다는 가정법을 사용해야 할 것입니다.
이런 변수를 축소하는 방법이외에 우리의 생각을 극대화할 수 있는 방법이 존재하기는 합니다.
하나는 우리의 창조력에 집중하는 것이고, 다른 하나는 우리가 의식하지 못하고 있는 잠재의식과 초의식을 깨우는 일입니다.
둘다 컴퓨터가 할 수 없는 일이지요.
우리의 생각능력이 컴퓨터에 비해 수치적으로는 훨씬 떨어지지만
더 우수한 것은 인간에게는 우리가 인지하고 있는 현재의식 외에 잠재의식, 초의식이라는 CPU가 더 있기 때문이기도 합니다. 이런 능력을 개발하는 것도 우리의
생각 능력을 극대화하는 방법이 될 수 있을 것입니다. 소위 감이라고 하는 것은 이런 능력에서 나오는
것이라고 할 수 있지요.
저는 그런 능력을 가지고 있지도 않을 뿐 아니라, 개발하는 방법도 모릅니다. 확신하고 있지 못하지만, 나의 종교적 믿음을 통해 이를 어느정도 이룰 수 있을 것이라는 생각을 해봅니다.
하나 덛붙여야 할 이야기가 있습니다. 축소하기 위해서는 복잡한 생각의 과정을 가져야 할지 모릅니다. 창조적이며 단순한 결과를 얻기 위해서는 고통스런 스트레스를 거쳐야 할 것이라는 말입니다. 단순함도 결국은 임계치를 오르 내리며 얻어지는 것일 수밖에 없습니다. 많은
생각과 고민을 거듭하다가 얻어지는 단순함이 진정한 우리의 답이 될 수 있으니까요.
③
압축하기 Summerize: 단기기억(RAM)
인간의 단기기억에 오면 문제는 더욱 심각해 집니다. 사실 모든 문제가 인간의 단기기억 용량에서 기인한다고
봐야겠지요. 컴퓨터에는 Ram이라는 기능이 있습니다. 필요한 정보를 단기로 기억하고 있는 곳이라고 할 수 있습니다. 컴퓨터의
단기기억력은 점차 좋아지고 있습니다. 제가 가지고 있는 컴퓨터는 제법 오래되었지만 512메가 바이트 입니다.
반면, 인간의 단기기억은 숫자로 이야기 하면 7에서 더하기 빼기 2정도의 정보뭉치라고 합니다. 컴퓨터 cpu의 16비트
레지스터를 한 항목의 용량으로 보면 평균 7개 16비트 레지스터에
해당한다고 할 수 있겠지요. 한마디로 형편없다는 이야기입니다.
다르게 표현하면 우리는 한번에 7개이상 단기기억에 떠올려 사용할
수 없다는 이야기입니다. 따라서 우리가 사용할 정보는 평균적으로 7개
이내로 축소하거나 압축하여 기억하고 있어야 한다는 이야기입니다. 그리고 그들은 나름대로의 체계를 가지고
있어야겠지요.
우리가 현실에서 바로 사용할 수 있는 것들은 충분히 이해하고 훈련하여
습관이 되어있는 것들 뿐입니다. 수 백가지 전술을 알고 있다고 해서 현실에서 사용할 수 없습니다.
새로운 남자친구 또는 여자친구를 만나기 전에 수십가지의 이야기를 준비했다가 하나도 제대로 써먹지 못하고
돌아온 기억이 없으십니까? 몇가지로 압축하거나 아니면 단 한마디만 준비하는 것이 성공의 가능성을 높여줄
것입니다.
다시 말하면 알고 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그것이
제가 「명품경영학」에서 주제마다 7가지 원칙이나 원리, 또는
개념으로 정리하려고 한 이유입니다.
비즈니스의 현장에 나가보면 즉각적인 반응을 해야 할 때가 많습니다. 예를 들어 상품의 거래를 위한 협상을 한다고 합니다. 이 때 우리는
수많은 전술과 원칙을 떠올리면서 할 수 있는 사람은 많지 않은 것 같습니다. 몇가지 훈련된 방법에 충실하는
것이 늘 승리한다고 저는 확신합니다.
예를 들어 협상시에 나는 협상의 7가지 원칙과 7가지 전술을 생각해 냅니다.
협상의 원칙 1: 모든 것은 협상할 수 있다.
협상의 원칙 2: 구체적 협상의 목표와 BETNA를 가져야 합리적 협상이 된다.
협상의 원칙 3: 정보를 많이 가지고 있는 쪽이 협상을 장악한다.
협상의 원칙 4: 힘이 있는 자가 협상에서 주도권을 가진다.
협상의 원칙 5: 시간을 관리하면 협상을 주도할 수 있다.
협상의 원칙 6: 상대방의 필요를 충족해 주어야 한다.
협상의 원칙 7: 협상에서 어느 것도 공짜로 주어서는 안 된다.
협상전술 1: 위협과 기만의 협상: 소비에트 전술
협상전술 2: 심리를 이용하는 협상: 충격적인 초기 제안
협상전술 3: 속임수를 쓰는 협상: 성동격서(聲東擊西) 전술
협상전술 4: 눈속임을 이용하는 협상: 살라미 전술
협상전술 5: 인간의 감성과 체면에 호소하는 협상: 개인화 전술
협상전술 6: 합리적인 협상-BETNA 전술
협상전술 7: 창조성이 있는 협상 – 옵션전략
만약에 마케팅과 관련된 계획을 세우거나 회의를 할 때 나는 7개의
마케팅 원칙을 떠올려 그 원칙에 입각한 질문을 스스로에게 해봅니다.
①
마케팅 제 1 원칙 - 신제품
발명의 원칙
②
마케팅 제 2 원칙 - 신시장
발견의 원칙
③
마케팅 제 3 원칙 - 시장
세분화의 원칙-STP
④
마케팅 제 4 원칙 - 시장
창출의 원칙-EERC
⑤
마케팅 제 5 원칙 - 인식의
원칙: 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다
⑥ 마케팅 제 6 원칙 - 투자의 원칙: 마케팅은 투자다
⑦ 마케팅 제 7 원칙 - 전쟁의 원칙: 마케팅은 전쟁이다
단순함이 복잡함보다 강하다는 이야기지요. 특히 실전에서는 단순함이
복잡함을 늘 이긴다고 장담할 수 있습니다.
친구들 중 머리가 좋은 편인 친구들을 관찰해 보십시요. 특히
유머감각이 좋은 친구들을 유심히 살펴보십시요. 사실은 몇가지 패턴을 이용한 조크라는 것을 발견해 낼
수 있을 것입니다. 그리고 몇가지 원칙에만 집중하고 있을 것입니다.
知彼
④
분해하기 Analize: 단순계(Simple
Systems) 지원: 회계
그렇다면 우리가 만나는 세상은 어떤가요. 세상은 정말 복잡해 보입니다.
그런데 정말 보이는 것만큼 복잡할까요?
어느날 나의 아들이 기타를 배우겠다고 나서더라구요. 저도 학교다닐
때 기타를 좀 했으니까, 코드집이라도 만들어 주려고 외국의 기타 사이트를 서핑한 적이 있습니다.
우리가 사용하는 기본음계는 도레미파솔라시의 7음계입니다. 그런데 어느 사이트에서 이 각음을 기타에 빨주노초파남보의 무지개 색으로 표현해 놓은 것을 보았습니다. 저는 무릅을 치면서 “그렇구나, 색과
음이 일대일 대응이 되는군.”하면서 놀라워 한 적이 있습니다. 여러분을
알고계셨나요?
그런데 더 놀라운 것은 최소한 저에게는 말이지요. 으뜸화음이
도미솔로 7음계의 첫째, 셋째,다섯째로 이루어 진것처럼 색의 삼원색이 빨강, 노랑, 파랑으로 무지개 색의 첫째, 셋째,
다섯째로 구성되어져 있다는 것입니다.
놀랍지 않습니까. 그 다양한 음계와 색이 결국은 3가지 요소를 기본으로하고 있으며, 궁극적으로 7개의 요소로 표현할 수 있다는 이야기입니다.
세상은 아무리 복잡해 보여도 몇 개의 요소로 분리할 수 있습니다. 그리고
7가지 이내로 정리할 수 있다면 놀라운 확장력을 가지게 됩니다.
우리의 과학자들은 그 분야가 자연이든 사회현상이든 복잡한 세상을 정말 많이 단순화해 놓았습니다. 과학자뿐 아니라, 철학자와 사상가들 그리고 평범한 통찰력 있는 사람들, 그리고 종교의 지도자들이 이 세상을 단순하게 설명하려고 노력해 왔습니다.
어떤 방법이었습니까?
많은 과학이론들은 세상의 여러가지 복잡한 현상을 구성요소를
지배하는 몇 가지 단순한 법칙을 규명해 왔습니다. 그 방법론은 시스템을 각각의 구성요소로 분해하고 분석하는
것이었습니다. 즉 잘게 짜르는 방법만으로 이 세상을 이해할 수 있는 수준으로 단순화시켜 놓았다는 것입니다.
실제로 복잡해 보이는 자연현상도 부분 부분 나누어 자세히
관찰해가면서 이해해 왔다고 할 수 있습니다.
물론 아직도 깊은 이해가 필요한 현상은 널려 있습니다. 그러나 그런 현상도 우리가 몰라서 그렇지 세상이 움직이는 원리는 어쩌면 우리가 알고 있는 것보다 매우 단순할지
모른다는 생각을 자주하게 됩니다.
더구나 우리처럼 비즈니스 현실에서 일해야 하는 사람들은 세상이
단순하던 복잡하던 단순하게 분석해 내는 것이 실용성을 확보하는 길입니다. 그리고 거기서부터 점차 복잡함
속으로 확장해 갈 수 있을 것입니다.
그렇다면 복잡성을 만나서 가장 먼저 할 수 있는 일이 무엇일까요?
이미 언급한 것처럼 짧게 잘라보는 것입니다.
논리적 사고와 분석적 사고라는 말을 사용합니다. 무엇이 논리적이고 무엇이 분석적인가요? 저는 이 또한 간단히 분석이란
짤라서 생각하는 것이고 논리란 짤라진 요소들을 연결해서 생각하는 것이라고 생각합니다.
단순화가 중요한
이유는 어쩌면 이 세상이 돌아가는 원리는 보이는 것보다 단순하기 때문입니다. 우리가 모르는 현상은 복잡해
보입니다. 그것을 알아가면서 복잡함은 단순하게 정리되고 잘 보이기 시작합니다. 물론 단순함을 찾아가는 과정에서는 복잡할 수
있습니다. 그러나, 궁극적으로 얻어지는 것은 매우 단순할
수 밖에 없습니다. 다시 말해 진리를 찾아가는 길에서 우리는 복잡함과 혼란함을 만나지만, 그결과는 거의 단순화해진다는 이야기입니다.
잘 이해하지 못하거나, 잘
모를 때 또는 충분히 원리를 깨닫지 못했을 때 우리는 복잡하게 이야기합니다. 우리는 현실에서 사람과
의견을 교환할 때도 준비가 덜 된 경우, 말을 더 많이 하게 되는 것을 경험합니다. 중언부언하는 것을 제외하고라도 말이지요. 사실 준비가 잘 되어 있으면
더 간략하고 쉽게 얘기 할 수 있을 것이라고 확신합니다. 확실하게 알기 때문이지요. 책을 쓰고 있는 사람들이나 강의하는 사람들도 마찬가지일 것입니다. 충분히
준비하고 생각했다면 쉽고도 단순하게 설명 할 수 있어야 마땅한 것이 아니겠습니까?
인간은 복잡한 기업의 자금흐름을 이해하기 위해 회계라는 언어를 만들어 내었습니다. 회계는 어떻해 보면
딱 하나의 원리로 이루어져 있다고 할 수있습니다.
그것은 모든 거래를 결과 = 원인 의 형태로 정리한다는
것입니다. 이 등식의 좌변은 차변이라고하고 우변을 대변이라는 새로운 이름을 지어준 것 뿐이라고 할 수
있습니다. 결과란 내가 가지게 된 자산을 의미합니다. 자산이란
한마디로 돈이 되는 것입니다. 따라서 원인이란 내가 그 자산을 어떻게 가지게 되었는지 이유를 기록하는
것이지요.
단 마이너스의 경우 그냥 각 자리에 마이너스로 기록해도 되지만, 편의상 다른 변으로 이동하여 기록하는 방법을 택하게 됩니다. 회계의
원리는 이것이 끝입니다.
제가 이야기하고자 하는 것은 이렇게 단순화한 방법으로 세상을
이해할수록 강하고 실용성이 있다는 말을 하고 싶은 것입니다.
개인적인 생각이기는 하지만,
저는 우리가 살아가는 세상은 그렇게 복잡하지 않다고 생각합니다. 아니 복잡하더라도 우리는
단순하게 정리해가면서 확장해 가는 것이 가장 좋은 전략이라고 생각하는 것이지요.
⑤
종합하기 Synthesize 복잡계(Compexity) 시장: 통계
물론 우리가 맞닥드리는 세상은 대부분 복잡계라고 하는 것들이기는
합니다. 저도 잘 모르지만 최근 단순함이라는 주제를 고민하면서 관심을 가지게 된 영역입니다.
단순계란 ‘명확한 법칙으로 움직임이 정확히 기술되는 현상’을
의미합니다. 즉 하나의 원인에 의해 하나의 결과가 결정되는 현상을 말합니다. 기계가 부속품의 성질에 따라 움직이는 것과 물질이 분자로 구성되어 있는 것들이 단순계라고 할 수 있지요. 좀더 단순하게 말하면 단순계란 그 구성요소를 이해하면 그 원리를 이해할 수 있는 시스템을 말합니다.
반면 복잡계는 구성요소간에 관계가 복잡한 시스템이라고 할
수있습니다. 그러니까 복잡계에서는 구성요소간에 관계가 중요하게 됩니다.
다시말해 복잡계(Complex System)란 많은 구성요소들이 그들 사이에 비교적 많은
연관관계를 가져서 각 구성요소의 행동이 다른 요소들의 행동에 좌우되는 시스템이라고 정의할 수 있습니다.
유명한 물리학자 스티븐 호킹 박사는 2000년 1월 The
Washington Center for Complexity and Public Policy에 21세기
미래를 진단하는 “다음 세기는 복잡성의 세기가 될 것이다”라는 글을 실었습니다. 이 글에서 그는 복잡성이 생기는 이유를 다음과 같이 설명하고 있습니다.
“an increasing number of independent variables begin interacting in
interdependent and unpredictable ways.”
첫째: 시스템을
구성하는 요소가 많아지면서,
둘째: 독립적이며
예측할 수 없는 방법으로 상호 관계를 가지기 때문이라는 말입니다.
이런 의미로 접근하면 기계나 물질을 제외하고 이 세상에 존재하는
모든 시스템은 모두 복잡계라고 할 수 있습니다.
여기서 잠깐 우리가 맞닥드리는 현상과 그를 이해하는 방법은 두가지로 생각해 볼 수 있을 것입니다.
|
|
단순 |
복잡 |
|
단순계(선형) |
분석 |
예술? 철학? 바보? |
|
복잡계(비선형) |
분석과 균형이론(과학) |
통합이론(복잡성
과학) |
최근에 과학계의 일각에서는 소위 복잡계라는 것은 기존의 과학의
분석이나 균형이론으로 설명할 수 없다고 주장합니다. 그리고 그 방법론으로 물리학과 수학을 기본으로 하면서, 타 분야의 이론을 가지고 통합적으로 접근해야 한다는 의견을 제시합니다.
자 우리는 어떻게 해야하나요?
역시 그 복잡성에 빠지지 말고 단순화하는 것입니다. 가장 안전한 방법으로 단순화해 놓고 그 질서의 특징에 집중하는 것이지요. 아니면, 하나의 특징에 집중하는 것이 복잡성을 해결하는 하나의 방법입니다. 그렇다고 무조건 특징에 치우치다 보면 오류를 범할 수가 있습니다. 우리는 평균에 속하는 특징과 상한선이 ㅤㄷㅚㅆ던 하한선이 되었던 안전한 특징을 찾아낼 필요가 있습니다.
그들이 뭔가 우리의 일상용어로 설명할 수 있을 때까지 우리의 단순한 짜르기에 집중하는 것입니다.
이 그러한 복잡계에도 질서가 있습니다. 인간 사회와 같이 수많은 구성요소들이 복잡한 관계를 맺고 소통하는 시스템이 종종 놀랄만큼 질서가 깃든 집단현상을
나타내게 되는 경우가 있는데 이는 복잡계의 대표적인 예입니다.
실제로 통계만을 사용하여도 이 세상은 단순화해 지기 시작합니다. 통계란 복잡한 현실을 정리해서 보여줍니다. 그리고 이 통계만으로 세상을 설명하는 법칙을 만들어 내기도 합니다. 잘못될
가능성이 있는 일은 항상 잘못된다는 『머피의 법칙』이라 부르고 잘 될 가능성이 있는 일은 항상 잘 된다는 『샐리의 법칙』과 같이 진정한 의미의
통계를 기반으로 하지 않은 법칙도 있지만, 『80/20 법칙』과
같은 비즈니스에 유용한 법칙들은 결국 이 세상을 통계를 사용하여 단순화시키려는 노력에서 얻어진 것입니다.
사실 인생의 원리나 인간이 만들어 낸 복잡한 역사, 그리고 우리가 살아가야 할 미래에 대해 통찰력있는
대가들은 몇가지의 특징만으로 우리가 이해할 수 있도록 설명하고 있습니다. 어쩌면 인생이던 세상이던 한두가지의
기본원리하에 몇가지 하부원리로 이루어져 있는 단순한 것인지도 모릅니다. 단지 우리가 충분히 이해하지
못하기 때문에 복잡한 접근을 하고 있을지도 모릅니다.
예를 들어 경제학에서는 인간을 합리적이라고 가정합니다. 경제학에서의 사람은 감정에 휩쓸리지도 않고 계산에
착오도 없습니다. 경제학이 설정하는 "모든 사람이
합리적이다"라는 것이 부정되면 사실 경제학은 존립기반을 상실하게 되고 말지요. 인간이 과연 합리적일까라는 의심 때문에 합리성을 전제로 한 이론전개는 비현실적이라고 생각하는 사람도 있을 것입니다. 물론 우리 모두 인정하듯이 현실에서의 사람은 모두 합리적이지는 않습니다. 그럼에도
불구하고 사람이 이기적이고 합리적이라는 가정은 시장에서 매우 안전한 가설이 됩니다.
왜냐하면 많은 사람이 시장에 모여서 가격을 결정할 때 합리적이지
않은 사람 몇 명이 있다 해도 결과에는 크게 영향을 미치지 않기 때문입니다. 통계학의 큰 수의 법칙(the law of large number)을 빌려와 생각해 봅시다. 개개인의
비합리적인 행위는 표본이 커짐에 따라서 사회의 일관적인 행동에 묻혀 매몰되고 말것입니다. 이 이유로
인해 비합리적인 개개인이 존재하지만 합리성을 전제로 한 이론이 사회현상을 설명할 수 있게 됩니다. 그래도
비합리적인 의사결정을 하는 사람이 있다면 합리적인 사람들이 그를 이용하여 이익을 취하게 되고 말 것이니 말이지요.
사람은 어떻습니까? 정말 알 수 없는
것이 사람의 속이라는 말이 있지요? 우리는 많은 사람들과 만납니다. 물론
일생을 통해 중요하게 알고 지내는 사람의 수는 만명이 되지는 않는 다고 하지만, 여하튼 우리는 많은
사람을 만납니다. 그리고 어떤 사람을 만나느냐에 따라 사람의 운명이나 기업의 운명이 좌우되기도 합니다. 그럼에도 불구하고 우리는 사람을 잘 이해하지 못합니다. 인간을 연구하는
것이 철학이며 정답이 없는 것이 또 인간에 대한 해석이라고 할 수 있습니다.
그렇지요. 그렇다면
그냥 잘 모르겠다고 결론내고 살아야 할까요?
저는 이것도 단순화하여 정리할 필요가 있다고 생각합니다. 그리고 그 단순함의 결고나는 ‘인간은 이기적이다’라는 것입니다.
‘인간은 이기적이다’ 라는 말이 정답이라는 말은 아닙니다. 사람의 아주 일부분만 설명하고 있다고 해도 틀린 말이 아닙니다. 그럼에도
불구하고 우리는 우선 ‘인간은 이기적이다.’라는 가설을 받아 들여야 한다고 저는 생각합니다.
대부분의 경영관련 지식은 인간이 이기적이라는 가설 아래서
성립되고 있습니다. 특히 경제학은 이 가설이 없으면 대부분 성립될 수 없습니다. 예를 들어 시장경제원리는 인간의 가장 기본적인 본성이라고 할 수 있는 이익추구동기에 기초하고 있지요.
경제학이나 경영학의 이론을 이해하기 위해서만 ‘인간은 이기적이다.’라는 말을 받아들이자고 이야기 하는 것은 아닙니다.
결론부터 이야기하면 ‘인간은 이기적이다.’라는 말이 현실적으로 가장 위험이 없는 사람에 대한 가설이기 때문에 이를 강조하는 것입니다. 자본주의의 발전도 민주주의 성장도 결국은 인간이 이기적이기 때문에 작동된다고 할 수 있습니다. 또 법과 제도도 이 가설을 전제로 만들어져야 제대로 운영됩니다.
예를 들어 이기적이 아닌 사람을 기준으로 법이나 제도를 만들어
놓으면 결국 이기적인 몇 명만이 이익을 얻게 될 것이니까요. 공산주의의 쇠태는 결국 사람이 이타적이라는
가설하에 만들어진 시스템이기 때문이라고 할 수 있습니다. 또 다른 요인들을 열거할 수있다 하더라도 마찬가지입니다.
경제학이나 자본주의처럼 너무 거창하지 않은 우리 삶의 한
부분을 살펴봅시다.
우리가 어떤 사람을 이기적인 사람이라고 생각하고 있다고 합시다. 그런데 그 사람은 정말 자신을 희생하고 남을 위해 사는 사람이었습니다. 이런
경우 우리들의 삶에 전혀 문제가 없습니다. 우리는 그 사람이 이기적이라고 생각하였기 때문에 그 사람의
재산도 빼앗지 않았고 그 사람을 이용하지도 않았습니다. 오히려 그 사람이 우리에게 많은 것을 베풀고
나누어 주는 사람이었습니다. 우리는 아마도 매우 고마워하게 될 것입니다.
이때 우리도 우리의 마음 속에 있는 사랑을 베풀고 나눔을
가지면 그 사람과 우리의 사이는 매우 바람직하게 발전할 수 있을 것입니다. 이런 행복은 우리가 그 사람을
이기적이라고 생각했다고 해서 없어지지 않겠지요?
반대로 우리는 그 사람이 남을 위해 자신을 희생하는 이타적인
사람이라고 생각하고 있다고 해봅시다. 이런 경우에는 많은 문제 들이 발생할 여지가 있습니다. 이타적이라고 생각한 사람이 사실은 이기적이어서 우리에게 한 치도 양보하지도 않는다면 우리는 상처를 받을 수
있으며 또 나쁜 사람이라고 욕을 하게 될지도 모릅니다. 만약 그 사람이 실제로 희생정신이 많은 사람이어서
많은 것을 나누어 준다고 해도 우리는 그 사람이 이타적인 사람이라고 생각하고 있기 때문에 감사의 마음을 가지지 않을 지도 모르지요.
사실은 무엇보다도 그 사람의 경제활동은 엉망이 되어있을 가능성이
많아, 양보할 것 조차 없어서 주변사람들이 손해를 입어야 하는 결과를 쉽지 않게 상상해 볼 수 있을
것입니다.
우리는 모두 이기적인 반면 희생정신과 봉사정신 그리고 사랑을
소중히 여기는 사람들입니다. 그러나, 우선은 사람이 이기적이라는
가설을 받아들여야 사람이 보이기 시작하고 경영지식이 내 머리에 들어오기 시작합니다.
이 단순한 “인간은 이기적이다’라는
가설에서 더 나아가 우리는 인간을 좀더 확장해서 살펴볼 수 있을 것입니다. 아주 고전적이지만 에이브러함
매슬로우의 욕구단계론(Hierarchy of Needs Theory)을 활용할 수 있습니다. 이
간단하고 오래된 이론이 비록 일부 오류가 있다고 하더라도, 우리가 사람을 이해하고 사람과 만나고 살아가는
데 기본이 될 만한 것입니다.
이제 사람들이 만나서 사회를 이룹니다. 매우 복잡해 보입니다. 세상은 65억의 인구로 이루어져 있습니다. 모두 관계없이 살아가는 듯 보입니다.
미국에서 무작위로 두 사람을 골라 그들을 연결시키기 위해
필요한 사람들의 수는 6단계 이내 즉 6명 이내라고 합니다. 이를 여섯 단계(Six Degrees of Separation)법칙이라고
하지요. 이는 복잡계(System of Complexity) 네트워크
이론의 창시자인 바라바시(A.L. Barabasi)가 쓴 책 『링크:
Linked - The New Science of Network, 2002』에 나오는 말입니다. 그는
이 세상에 살고 있는 임의의 한 사람과 연결하려 할 때 우리는 여섯 명의 사람만 통하면 가능하다는 논리를 보여주면서 이를 ‘여섯 단계의 분리’라는
원칙으로 명명했습니다. 다시 말해 여섯 사람만 통하면 이 세상 누구와도 접촉이 가능하다는 것이지요.
세상은 넓지만 네트워크로 구성되어 있다는 것을 이해하면 복잡하고
넓은 세상도 정말 ‘좁은 세상’이 되고 말지요. 이것이 네트워크의 힘이기도 합니다. 이런 네트워크의 힘은 인터넷이라는 기술의 네트워크에 의해 그 위력이 더욱 강해지고 있는 중입니다.
우리는 아마도 수 많은 복잡한 현상을 예로 들어가며 그 속에서
단순한 원리를 찾아낼 수 있을지 모르겠습니다. 그럼에도 우리는 많은 현상을 이해하지 못합니다.
우리의 지식이 부족한 것일까요? 아니 저는 인간에게 사실 이 세상을 이해할 수 있는 많은 지식을 가지고 있다고 생각합니다. 지혜가 부족할 뿐이지요. 복잡계 과학자들은 복잡계를 더 이해하기
위해서는 더 복잡한 것들은 학제간 연구 즉 인터파라다임의 방법으로 알아낼 수 있을 것이라고 기대합니다. 다시
말하면 우리가 알고 있는 다양한 시각을 종합하여야 그 원리를 찾아낼 수 있을지도 모른다는 이야기입니다.
지혜란 축적된
지식을 응용해서 새로운 파생지식을 찾아내는 것이라고 했습니다. 우리들의 많은 지식을 함께 활용한다면
우리의 세상이 더 단순해 질 것 같습니다. 종합한다는 것도 결국은 마지막 결과는 단순화해져야 한다는
이야기입니다.
知彼知己
⑥
포기하기 Choose 의사결정과 전략적 사고
생각: 전략적 사고 시장: 마케팅법칙 지원: 기업전략
이제 지피와 지기가 만나야 겠지요. 왜냐 하면 사실 우리는 혼자 살아가고 있지 않기 때문입니다. 영국의 작가 다니엘 디포의 소설에 나오는 주인공 로빈슨 크루소(Robinson
Crusoe) 도 혼자 살지 않았습니다. 프라이데이라는 원주민이 나오고, 사람이 아니라도 자연이라는 환경과 맞서서 살아갑니다.
그래서 현실에서 우리는 대부분의 상황을 나 혼자가 아닌 남과
함께 살아갑니다. 지피지기의 피는 개인일 수도, 시장일 수도, 사회전체일 수도 있고 시간일 수 도 있습니다. 그리고 무엇보다도
시간에 의해 만들어 지는 불확실성은 누구나 어려움을 겪는 상대입니다.
다시 말하면 우리가 현실이라는 세상으로 나가면 늘 상대가
있습니다.
상대가 있다는 것이 우리로 하여금 지피지기(知彼知己)의 사고를 하게 합니다. 즉
상대를 알고 나를 알아야 한다는 이야기지요. 이런식의 전략적 사고는 중국의 손자가 살던 시대부터 디지털
경제를 살아가고 있는 우리에게도 마찬가지 입니다. 여러분이 알고 있는
SWOT분석이라는 것도 결국은 지피지기의 피와 기를 기회요인과 위협요인, 그리고 강점과
약점으로 조금 확장한 개념에 불과합니다.
따라서 현실에서 살아가는 가장 현명한 방법은 무엇을 포기할 것인가를 결정하는 일입니다. 사실 의사결정이란
선택(Choose)하는 것이긴 합니다. 그와 같은 말이 포기하는
것이지요. 그런데 포기하는 것이 더 중요한 기술이라고 생각합니다.
즉 전략적 사고란 다름 아닌 ‘포기하는 기술’이라는 말이지요. 그리고 그것이 지식에서 지능을 찾아내는 길이고 그 이유는 다름 아닌 우리에게는 상대라는 것이 있기 때문이라는
말입니다.
물론 전략이란 무엇을 얻기 위해 행하는 것입니다. 그것은 쉽게 볼 수 있습니다. 그러나 그것을 얻기 위해 우리가 무엇을
포기해야할 것은 잘 눈에 띄지 않습니다.
우리는 성공을 위해서는 비젼을 가져야 한다는 말을 합니다. 그리고 목표를 세웁니다. 비젼과 목표의 차이는 무엇일까요?
비젼은 본다는 말의 어원처럼 성공한 모습을 보는 것입니다. 목표는 가야할 곳에 깃대를 세우듯이 세우는 것입니다. 진정한 차이는
목표란 대가를 치루어야 하는 그 무엇이라는 것입니다.
전략이라는 말은 그 대가를 어떻게 효율적으로 그리고 경제적으로
치룰 것인가를 고민하는 것이라고 할 수 있습니다. 기업에 있어서도 전략은 비젼을 달성할 수 있는 구체적인
방법이 있어야 하는데 그것이 경영전략이되겠지요.
목표를 위해 대가를 치룬다는 것도 결국은 얻기 위하여 무엇인가
포기를 해야 한다는 것이지요. 대학에 입학하기 위해서는 시간과 노력이라는 대가를 치루어야 합니다. 사업을 위해서는 투자를 해야하고 즉 자기가 가진 돈을 포기하고 시간과 노력을 기울여야 합니다.
사실 이것이 인생의 기본원리일지도 모릅니다. 얻는 것이 있으면 반드시 잃어버리는 것이 있기 마련입니다. 원하지
않던 원하든 포기해야 한다는 것이지요.
사실 우리는 포기할 것을 찾는 매우 단순한 방법들을 가지고 있어야 합니다.
실제로 많은 사람들이 의사결정을 할 때 복잡한 과정을 거치기는 하지만, 결국은 단순한 몇가지
변수를 고려한 후에 의사결정을 합니다. 보통사람만 그렇다는 말이 아닙니다. 세계적으로 잘 알려진 사람들도 그렇게 의사결정을 해 왔습니다.
실제로 탁월한 의사결정자들은 덜 중요한 98가지 요인을 직관적으로 차단하고, 정말 중요한 두 가지 요인에
초점을 맞출 줄 아는 사람이였다고 합니다. 잭 웰치 전 GE 회장의
책상에 올라오는 서류는 한 페이지를 넘는 것이 없었다고 합니다. 수백억 달러가 왔다갔다하는 투자를 결정할
때도 그는 단 한 장의 서류만을 보았다고 합니다. 아인슈타인은 ‘모든
것은 더 이상 단순화할 수 없을 때까지 단순화해야 한다’는 말을 남겼다.
한동 대학교의 총장이신 김영길이라는 이름을 들어 본 적이
있으신가요? 이 분은 한 때 NASA의 과학자였습니다. 그가 하나님의 존재를 믿게 된 에피소드를 이야기 한 적이 있습니다. 가족의
권유로 하나님의 존재를 생각해 보았다고 합니다. 과학적으로 훈련 받은 사람의 입장에서 과학적이며 논리적인
설득이 없이는 무엇인가를 믿는 것이 쉽지 않았을 것입니다. 그래서 그는 두 장의 종이를 내놓고 한 쪽에는 하나님이 존재하지 않을
것이라는 것을 시사하는 사실을 적고 다른 한 페이지에는 하나님이 존재함을 시사하는 사실들을 써 나갔다고 합니다.
한 참 적다 보니 하나님의 존재한다는 근거는 상당히 찾을
수 있었는데 하나님이 존재하지 않는다는 증거는 별로 쓸 것이 없었다고 합니다. 그렇다면 당연히 하나님이
존재하는 것이 아니냐고 그는 한 강연에서 이야기 한 적이 있습니다.
예를 하나 더 들어볼까요?
여러분의 주변에서 크던 작던 새로운 사업이나 가게를 하기 위해 고민하고 있습니다. 그 분은
여러분을 매우 높게 평가하는 사람인지라 여러분에게 사업을 해야되는지 말아야 하는지 자문을 구해왔습니다.
여러분은 그 사업을 잘 모릅니다. 어떻게 할까요?
이렇게 대답해 보십시요. “그
시장에서 최소 2위를 할 자신이 있으십니까?” 라고 말이지요. 물론 그 시장의 범위를 정해야 겠지요? 피자가게라면 그 피자가게가
커버할 수 있는 지역내에서의 2위를 말합니다.
이 간단한 의사결정 방법도 결국은 나의 능력과 시장, 그리고 경쟁자를 알아야 답할 수 있는 내용이기는 합니다. 그분이
자신이 있다고 말씀하시면 그 근거를 들어 보십시요. 그 분이 가지고 있는 역량과 자산 그리고 상대방의
능력을 비교한 근거가 타당하다면 당연히 “해 보시라”고 조언하실
수 있습니다. 물론 만약을 생각해서 “그 분의 분석이 모두
맞다는 것을 전재한다.”는 말을 꼭 덛붙여야 겠지요. 잘못된
경우도 생각해야 하니 말이지요.
디지털 경제에서는 선두주자만 살아남는다는 이야기를 합니다. 그럴까요? 아닙니다. 최소 3위까지는 시장에 존재합니다. 하나의 시장에서 1위는 늘 존재합니다. 그러나 그
1위를 싫어하는 앤티(Anti)는 늘 있기 마련입니다. 네이버가 1위라면 네이버의 방식이나 내용을 싫어하는 그룹이 존재합니다. 아니
그냥 1위가 싫은 사람들은 늘 있어왔습니다.
이것이 디지털 경제의 특성일까요? 아닙니다. 코카콜라가 있었다면 2위인
펩시도 거대 기업입니다. 삼성전자가 있다면, LG전자도 수익을
내고 성장합니다. 과거부터 이 마케팅의 원칙은 지켜져 왔습니다. 저는
이것은 시장세분화의 원칙이라고 부릅니다.
만약 내가 모두 얻었다고 느낄 때 내게서 없어지는 것이 무엇인지
꼭 자신에게 물어 볼 필요가 있습니다. 이왕이면 무엇을 포기하는 지를 알면 더 도움이 되지 않겠습니까?
그렇다면 전략이란 나에게 무엇을 포기할 것인가를 묻는 과정이라고 할 수 있습니다. 전략을 포기하는 기술이라고
하는 것은 무작정 포기하는 것이 아니라는 것을 시사합니다. 기술이니 말이지요.
기업에 있어서의 전략에 대해서는 좀더 복잡하게 설명하고 있는
것들이 있습니다. 일반적으로 기업의 경영전략을 분석적인 사고의 방법으로 바라보는 시각은 크게 두 가지가
있습니다. 하나는 경쟁방식의 선택이라는 시각이며 하나는 자원의 배분이라고 보는 의견입니다. 첫 번째 시각은 『경쟁 우위-Competitive Advantage.
1985』의 저자 마이클 포터(Michael E. Porter)의 시각입니다. 『경쟁론-On Competition. 1996』에서 ‘경영전략은
기업의 경쟁우위를 구축하고 구체적인 경쟁방식을 선택하는 의사결정’이라고 쓰고 있습니다. 즉 경영전략의
상대성 및 경쟁우위의 중요성을 강조합니다. 하나를 선택하기 위해서는 하나 아니 그 이상을 포기해야 합니다.
자원 배분이란 기업의 목표를 달성하기 위해 한정된 경영자원을
효과적으로 배분하는 의사결정이라고 보는 것입니다. 다시 말하면 한정된 경영자원을 어떤 사업에 집중할
것인가를 결정하는 것이 경영전략이라는 이야기지요. 결국은 무엇을 포기할 것이냐는 이야기에 다름없습니다.
그러면 어떻게 포기할 것을 결정할까요?
사실 우리는 이 질문에 대답하기 위하여 사실 그 많은 이론과
지식을 공부하고 있다고 할 수 있습니다. 나에게 중요하지 않았던 것을 포기하거나 잃어버릴 수 있다면
그런 상황은 매우 행복한 경우가 되겠지요. 협상에서도 마찬가지입니다.
내가 많이 가지고 있는 것을 포기하고 나에게 귀한 것을 얻어 낼 수 있는 협상이 최고의 협상이 될 것입니다.
경제학에서는 한계이익과 비용을 비교해서 한계비용이 이익보다
큰 것은 모두 포기하라고 가르칩니다. 자원에
한계가 있다면 이익과 비용의 차이가 큰 것부터 선택하면 됩니다. 이것은 그야말로 원론이지요. 사실 이익과 비용을 추정한다는 것이 그렇게 용이하지 않기 때문입니다. 그야말로
이익과 비용에 대한 확신만 있다면 의사결정은 비교적 쉽게 만들어 낼 수 있을 것입니다.
핵심역량과 네트워크
나의 역량으로 최소 3위를
할 수 없다면 그 시장은 포기해야 합니다. 우리에게는 두가지 방법이 있습니다. 나의 역량을 업그레이드 시키는 노력을 위해 시간과 돈을 포기하던가 아니면 새로운 시장을 찾기 위해 시간과 노력을
기울이던가 말입니다.
여기서 역량이란 요즘 핵심역량이라는 것입니다. 여러분이 지금 동북아 국제통상 학부라는 곳에서 세상을 준비하고 있는 것도 결국 핵심역량을 키우기 위함입니다. 그리고 그 전략은 집중화라고 할 수 있고, 결국은 차별화라고 할
수 있겠지요. 집중화란 우리의 내부의 관점에서 바라보는 것이고 차별화란 외부의 관점에서 보는 것입니다.
이제 우리는 핵심역량 이외의 것은 우선순위에 의해 포기해야
합니다. 완전한 사람을 좋아나는 사람은 우리들의 어머니 뿐일지도 모릅니다. 더불어 산다는 말도 사실은 나의 핵심역량에 집중한다는 말일지도 모릅니다. 나머지는
포기해야 한다는 말이지요. 그래야 나의 주변 사람들도 가치를 느끼지 않겠습니까?
돈도 많고, 얼굴도
잘생기고, 운동도 잘하고, 유머도 있는 여자친구나 남자친구를
찾고 있다면 자신의 전략에 문제가 있다고 보면 됩니다.
그러면 핵심역량이란 무엇입니까?
미시간 대학 비즈니스 스쿨의 해멀(Gary Hamel)과 프라할라드(C.K. Prahalad)는 기업의
핵심역량은 네 가지 조건을 충족하는 것이라야 한다고 합니다. 기업에 있어 핵심역량이란 가치를 창출(Value Creation)할 수 있는 것이어야 하며, 차별화 (Distinctive & Superior)된 것이고, 확장력(Leverageable to other businesses)이 있어야 하며, 복사가
불가능(Scarce & Difficult to Imitate)한 것이라고 말합니다.
이 핵심역량을 개인에게도 적용해 볼 수 있습니다. 단순히 다른 사람보다 잘하는 것이 아니라, 가치를 만들어 낼 수
있고 남들이 따라 하기가 어려우며 다른 분야에 가서도 능력이 발휘될 수 있는 종류의 것이라야 진정한 개인의 핵심역량이 된다는 말입니다.
기업에 있어서도 마찬가지 입니다. 토마스 프리드만(Thomas L. Friedman)의 『세계는 평평하다- The World is flat, 2005』에는 UPS의 사례가
나옵니다.
UPS는 세계적인 소포 배달업체다. 그리고 UPS의 핵심역량은 전세계에 확보되어 있는 최신 물류 시스템이다. 프리드만은 UPS의 핵심역량을 공급사슬관리 능력에서 찾는다. 결국은 마찬가지
이야기이기는 하다. 여하튼 이 핵심역량을 가지고 UPS는
자신의 사업이 아닌 도시바의 노트북 수리로 새로운 수입을 창출하고 있다. 이를 프리드만은 아웃소싱에
대비하여 ‘인 소싱(In-sourcing)’이라고 부른다. UPS는
고객이 의뢰하는 고장 난 노트북을 제조회사로 가져다 주고, 수리가 완료된 물건을 다시 고객에게 전달하면
된다. 그것이 원래의 비즈니스 목적이다. 그러나, UPS는 회사 내에 노트북 AS팀을 새롭게 창설하여 수리를 의뢰한
노트북을 수령하고 자체적으로 수리한 뒤 다시 고객에게 배송하는 서비스를 수행하고 있다. 서비스가 더
빨라지고 비용도 절감할 수 있었을 것이라고 짐작해 볼 수 있다. UPS가 하는 일은 이것뿐만이 아니다. 포드 자동차가 공장에서 딜러까지 새로 출고된 차를 배송하는 데 한달 이상 걸렸다고 한다. 포드의 배송 시스템이 낙후되었기 때문이다. 포드는 스스로 시스템을
새로 만들기 보다는 UPS의 물류시스템을 활용하기로 하였다. 이제 UPS는 포드공장에서 생산된 신차에 바코드를 붙여서 신차의 이동경로를 추적하여 딜러에게 알려주고 있다. 포드는 UPS의 도움으로 운송시간을 약 40%인 10일이나 줄였다고 한다.
UPS의 핵심역량을 활용하여 UPS는 새로운 사업으로 진입하여 수익을
올릴 수 있게 되고 노트북 회사와 자동차 회사는 UPS의 핵심역량을 활용해 비용도 줄이고 고객이 만족하는
서비스를 제공하게 되었습니다. 이것이 핵심역량에 집중해야 하는 이유가 됩니다. 그래서 미래의 기업이 네트워크의 형태를 가지게 된다고 이야기 하는 것이지요.
이런 형태를 인간과 사회, 기술 그리고 기업까지 따라가고 있는 중입니다.
그리고 이런 사회를 살아가면서 선택해야 할 것은 자신의 핵심역량과
자신이 일할 네트워크입니다. 포기할 것은 핵심역량이 아닌 것과 자신의 목표가 가지는 우선순위를 정하고
몇 개의 우선순위를 제외한 영역이라고 할 수 있습니다.
⑦
창조하기 Create 창조력과 열정
사람: 대인관계론, 리더십, 협상, 시장: 마케팅의
법칙
전략이라는 것은 나의 강점을 가지고 환경의 기회요인에 정조준 시키는 것입니다. 여기에 우리는 분석적이고, 논리적이며, 전략적인 것 이외의 능력이 필요합니다. 그것은 창조력입니다. 아니 전략적이라는 것은 창조성을 포함한다고
해야겠지요.
일반적으로 왼쪽 뇌는 논리적 및 언어적 기능을 맡고 있고
오른쪽 뇌는 직관적이고 창의적인 기능을 맡는다고 합니다. 이말이 전적으로 진실이 아니라는 것이 밝혀지기는
했지만 말이지요. 여하튼 이말에 기초하면 전략적이라는 것은 분석적인 사고로 시작하지만, 창조력으로 마무리하는 것을 의미한다고 할 수 있습니다.
그런데 말이지요. 이 창조력도 단순함에서
강화될 수 있는 종류의 것이기도 합니다. 사실 모든 창조적인 발명도 모방에서부터 시작합니다. 제임스 와트(James Watt, 1736~1819)의 증기기관은 산업혁명의 도화선이 될 정도로
인기상품이었습니다. 이 증기기관은 영국의 토마스 뉴코멘이 발명한 증기펌프를 개선하여 만든 것입니다.
지식관련 상품도 마찬가지입니다.
스티브 리브킨과 잭트라우트는 모방하여 새로운 것을 만드는
방법을 다음과 같이 정리하고 있습니다.
대용하기-기존 아이디어의 일부를 가져다 쓰기
혼합하기-기존의 아이디어를 혼합하여 새로운 것을 만들기
변형하기-유사한 것에 적용하기
확대하거나
축소하기
다른 용도로
활용하기
제거하기
전환 또는
재배치하기
몇 년전 청와대에서 보기 시작했다고 하여 베스트 셀러가 된
김위찬(W. Chan Kim)과 르네 마보안(Renee
Mauborgne)의 『불루오션 전략-Blue Ocean Strategy, 2005』은
새로운 시장을 창출하기 위한 방법으로 ERRC(Eliminate, Reduce, Raise, Create - 제거, 감소, 증가, 창출)을 제안합니다. 이말을 리브킨과 잭트라우트의 방법에 대입해 봅시다.
혼합하기-기존의 아이디어를 혼합하여 새로운 것을 만들기 Create
확대하거나
축소하기 – Reduce, Raise
제거하기 - Eliminate
결국은 같은 말이 아닌가요?
그럼에도 불루오션이라는 용어 하나 만들어 냄으로써 히트상품을 만들어 냈습니다.
저와 저의 처남이 창업한 우리나라의 옥션(www.auction.co.kr)도 원래는 이 회사를 사들인 이베이(ebay)를
모방한 것입니다. 단, 우리나라의 상황을 고려하여 구매자
보호프로그램이라는 아이디어를 첨부하기는 하였지요. 우리나라는 미국처럼 아직은 신용사회가 아니었다고 판단했고, 따라서 구매자와 판매자가 직접 결제하게 만들었다가는 많은 문제가 발생할 것이라고 판단한 것이지요. 따라서 구매대금을 회사가 일정기간 가지고 있다가 양자가 만족할 경우 판매자에게 지불하는 방법을 사용한 것입니다.
여기서도 에디슨의 말은 적중하고 있음을 알 수 있습니다. “당신의 아이디어는 현재 진행중인 문제에 적용될 때만 독창적일 필요가 있다.”
모든 것을 혼자하려고 하지 말라는 이야기지요.
우리는 지금까지 단순함에 대하여 이야기해 오고 있습니다. 그것이 여러분의 핵심역량을 키우는데 도움이 될 수 있을 것이라는 믿음 때문입니다.
이 단순함은 솔직함을 포함하고 있습니다. 누군가 당신을 설득하기 위해
복잡하게 설명한다면, 그것은 솔직하지 못한 것일 가능성이 매우 높습니다. 아무리 어려운 경제이론도 일상의 용어로 설명하지 못한다면 그 이론을 충분히 이해하지 못한 경우이거나 의미없는
이론일지도 모릅니다. 만약 실제로 나에게 이로운 것이었다 하더라도 여러분이 단순화하여 이해하지 못했다면
그 제안은 여러분의 것이 아닙니다. 그것은 욕심만 있는 것이지요.
끝으로 이 단순함에 자신의 목표에 대한 열정 즉 Passion과 다른 사람의 감정을 배려하는 연민의
정, Compassion이 더해진다면 창조성이 더해질 수 있다고 저는 믿습니다.
열정이란 자신의 가치와 비젼에 맞는 것이며 그를 실현하고자
하는 목표를 달성하기 위해 반드시 필요한 것입니다. 그러나, 그것만으로는 부족합니다. 다른 사람과 함께 열정을 공유하는 것 그리고 다른 사람과 감정을 같이 한다는 의미인 Compassion이 필요할 것입니다.
우리가 이타적이기 때문이 아닙니다. 우리의 이익을 위해서라도 우리는 다른 사람과 함께 일할 수 있어야합니다. 그래서
이 시대를 네트워크의 시대라고 부릅니다. 그 기본이
compassion이 아닐까요?
저는 도덕적으로 당위적으로 그래야 한다고 이야기하고 있는
것은 아닙니다. 그것이 여러분에게 이익이 되는 일이기 때문입니다.
이 말이 주는 더 큰 행복을 지금은 몰라도 상관없을 것 같습니다. 단지 그렇게 살아가는 습관을 가진다면, 여러분에게 또 하나의 역량을
줄 수 있을 것이라고 확신합니다.
^^
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